Získať nového zákazníka stojí niekoľkonásobne viac než predať ďalšiu prácu tomu, ktorého už máte. Servisná zmluva je najjednoduchší spôsob, ako to využiť.
Prečo to väčšina firiem nerobí
Nie preto, že by o tom nevedeli. Servisné zmluvy sa nerobia preto, lebo ich administratíva je otravná: treba si pamätať, komu čo kedy vyprší, treba fakturovať každý mesiac a treba plánovať prehliadky. Kým sa to robí ručne, oplatí sa to len pri veľkých zákazníkoch.
Čo má servisná zmluva obsahovať
- Rozsah — čo je v paušále a čo sa dopláca. Toto je zdroj 90 % neskorších sporov.
- Reakčný čas — do koľkých hodín prídete pri poruche. Zákazník si za to reálne priplatí.
- Počet prehliadok ročne a čo sa pri nich robí.
- Cenu a cyklus fakturácie — mesačne, štvrťročne, ročne.
- Podmienky ukončenia a výpovednú lehotu.
Ako to spraviť bez administratívy
Kľúč je, aby si termíny aj fakturáciu strážil systém. V MATODOMe má zmluva nastavený cyklus a faktúra z nej vzniká automaticky — nikto na to nemusí myslieť. Prehliadky sa plánujú z evidencie zariadení, kde má každý kus vlastný servisný interval a systém sa ozve pred termínom.
Ako to predať existujúcim zákazníkom
Najlepší moment je pri odovzdaní montáže, nie o rok. Zákazník je spokojný, technika je nová a argument je jednoduchý: pravidelná prehliadka udrží záruku a zabráni poruche v najhoršom možnom čase. Druhý najlepší moment je po prvej poruche.
Čo to spraví s firmou
Dve veci. Prvá je zrejmá — časť príjmu je predvídateľná a nezávisí od toho, koľko dopytov príde. Druhá je menej zrejmá: zmluvní zákazníci vypĺňajú mŕtve obdobia. Prehliadky sa dajú naplánovať do týždňov, keď je málo montáží, čím sa vyrovná vyťaženie ľudí cez rok.
Na čo si dať pozor
Nepodceňte cenu. Servisná zmluva s reakčným časom do 24 hodín znamená, že musíte držať kapacitu. Ak ju predáte príliš lacno, budete pre zmluvných zákazníkov odkladať platené zákazky.
Vzor na stiahnutie
Ak to zatiaľ riešite na papieri alebo v Exceli, stiahnite si zadarmo vzor servisného protokolu vo Worde, Exceli aj PDF. Ďalšie tlačivá nájdete medzi vzormi dokumentov.