Zákazník si zvyčajne nevyberá najlacnejšiu ponuku. Vyberá si tú, ktorej rozumie a ktorá prišla ako prvá.
Rýchlosť je väčšia výhoda než cena
Keď si zákazník pýta ponuky od troch firiem, prvá odpoveď má neúmernú váhu. Nie preto, že by bola najlepšia, ale preto, že nastaví očakávanie — cenu aj rozsah, s ktorým ostatní porovnávajú. Firma, ktorá odpovie do 24 hodín, vyhráva neporovnateľne viac zákaziek než tá, ktorá pošle o týždeň o päť percent lacnejšie.
Čo v ponukách chýba najčastejšie
- Čo v cene nie je. Väčšina sporov po odovzdaní vzniká z toho, čo nebolo napísané. Jedna veta o vylúčeniach ušetrí neskôr hodiny.
- Termín. Nie „podľa dohody", ale konkrétny týždeň. Zákazník sa často rozhoduje podľa termínu, nie podľa ceny.
- Platnosť ponuky. Bez nej sa vám o pol roka ozve niekto s cenou materiálu spred pol roka.
- Rozpad na položky. Jedna suma na konci vyzerá ako odhad. Rozpísané položky vyzerajú ako výpočet.
Prečo ponuky trvajú dlho
Skoro vždy z jedného dôvodu: každá sa píše od nuly. Obchodník hľadá ceny v starých ponukách, prepisuje položky a kontroluje, či mu sedí súčet. Pri troch ponukách denne je to celý úväzok.
Riešenie nie je písať rýchlejšie, ale prestať písať to isté. Keď máte cenník prác a materiálu na jednom mieste, ponuka sa skladá z položiek a ceny sa počítajú samy. Na opakované typy prác si spravíte šablónu a ponuka je otázkou minút.
Po odoslaní sa to nekončí
Väčšina firiem nevie, čo sa s ponukou stalo. Nevedia, či ju zákazník otvoril, a nevedia, koľko percent ponúk premenia. Pritom je to najdôležitejšie číslo v obchode — bez neho neviete, či máte problém s cenou, s rýchlosťou alebo s tým, komu ponuky posielate.
V systéme má ponuka stav a históriu: kedy odišla, čo sa v nej menilo a ako dopadla. Schválená ponuka sa jedným klikom mení na zákazku aj s položkami, takže sa nič neprepisuje druhýkrát.
Jedna vec, ktorá zvýši úspešnosť najviac
Ozvite sa tri dni po odoslaní. Nie s otázkou „tak čo, rozhodli ste sa", ale s doplnením — termínom, alternatívou, referenciou. Väčšina ponúk neprehráva na cene, ale na tichu.